Les spécificités de la communication BtoB

Par Camille CORNUDET

Les spécificités de la communication BtoB

La communication BtoB représente l’ensemble des activités de promotion et de communication entre une entreprises et ses clients professionnels. En effet, la communication BtoB répond aux spécificités de la cible. Les clients BtoB sont plus rationnels et l’émotion et le plaisir sont moins déclencheurs des achats que l’expérience, le benchmark ou la confiance accordée. D’autre part, les clients BtoB sont aussi moins nombreux, les systèmes de décision dans le processus d’achat sont fortement élaborés, les produits sont souvent plus complexes, et les relations interpersonnelles entre l’entreprise et ses clients est au cœur de la transaction. C’est pour cela que la communication BtoB est largement plus axée sur la communication hors média et digitale qui représentent plus de 80% des investissements publicitaires. La communication BtoB utilise très rarement les médias de masse, car ils créent peu d’interaction avec les clients et ne sont pas pertinents car ils ne permettent pas un ciblage précis, ni d’adresser un message personnalisé et spécifique. Par ailleurs, la complexité des offres en BtoB n’est pas propice à l’utilisation des médias de masse qui adressent des messages très courts. Les supports de communication classiquement utilisés en communication BtoB sont les plaquettes, les catalogues, les salons et évènements, les relations presse ou le publipostage.

De plus en plus, la communication média digitale est utilisée en marketing BtoB car celle-ci permet un ciblage très précis des prospects potentiels en utilisant des données récoltées ou achetées. Par ailleurs, l’ensemble des entreprises disposent de médias contrôlés (comptes sur les réseaux sociaux, sites internet, blogs) qui permet la diffusion de nombreuses informations sur les offres de l’entreprise, mais aussi de pouvoir interagir rapidement avec ses clients.